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五个一分钱和一个五分钱

在竞争异常激烈的美国超级市场行业中,发展最快的公司当属狮王食品公司。在过去的20多年里,该公司的年销售额竟以平均20%的速度激增,被成为"不可思议的奇迹".狮王食品公司在美国的东南部地区经营着800余家连锁商场,而且每年还要新开业近100家商场。目前他拥有3.5万名雇员,年销售额为40亿美元。

其实,狮王食品公司的成功秘诀众人皆知:品种全、价格低。但是别的公司照此抓方并不灵验,总是达不到狮王食品公司的水准。该公司在价格低这一点上为全美消费者的口碑,公司以仅略高于成本价、甚至有时以低于成本价的价格令购物者闻风而至。最难能可贵的是:别的公司在岁尾节前才削价出售商品,而狮王公司却能做到"天天在降价".这种倾尽血本讨好消费者的做法不但没有使狮王公司元气大伤,反而让该公司获取了巨额利润,其间确有耐人寻味之处。

狮王食品公司的前身是"都市食品公司".在艰难的10年创业中,公司想尽了一切办法,拼命想把顾客引进商店,他们先后尝试过有奖销售、抽彩票、提供免费的早餐、馈赠代价券、邀请美女在商店门前做表演等各种方法,使尽了浑身解数。可是顾客对都市食品公司依旧反映冷漠,到1967年开使周年,公司名下的商场只有7家,这在当时飞速发展的美国零售业中是一个不入流的小公司。

公司的惨淡现状深深地刺痛了拉尔夫(3个创办人之一),他决意寻找一个从根本上扭转颓势的方法。

1967年,拉尔夫带着公司近半年的来的销售记录和一个计算器,只身住进一家偏僻的汽车旅馆,把自己反锁在房间中整整3天。

当双眼血红、满脸胡茬的拉尔夫走出房间时,他的手上拿着一张拯救公司的药方:把公司货架上3000余种商品大幅度削价,只要销售额能增加50%,公司就处于盈利状态。

这是一场生死攸关的赌博,都市食品这样一个底气不足的小公司竟然敢抢先挑起价格战来与大公司争夺顾客,在许多人眼中看来无疑于玩火。但拉尔夫对他的合伙人说:"反正我们现在已经不行了,与其等死,不如最后一拼。"都市食品公司接受了拉尔夫的建议,把公司的商品大幅度降价。在商品上贴有"LFPINC"字样的标签,这是"北卡罗林纳洲食品最底价"的英文缩写。这一口号和标志迅速出现在电视、报纸和大街小巷,人们都知道了都市食品公司以全洲最底价出售商品。顾客蜂拥而至,他们都想把握住这个千载难逢的机会。因为顾客认为这是都市食品公司在关闭前回首资金的大甩卖,仅此一次绝无二回了。

但出乎顾客预料的是在"大甩卖"后的第一年,都市食品公司仍然如此经营,第二年依然如故,第三年不但没有倒闭,反而购入了几家中小型商店。

事实证明拉尔夫的药方灵验了。其秘密就在于都市食品公司绝大多数商品以仅比成本高出些微的价格经营,而一小部分商品以低于成本价经营。这一小部分对顾客却有极大的诱惑力,把顾客引进了商场,从而促进了那些占大多数的薄利商品的销售,大量薄利的积累,不仅弥补了小量的亏损,而且使公司在整体上处于盈利状态。

都市食品公司这个才露尖尖角的小公司立即被各大零售公司关注,1974年,比利时第二大超级市场连锁公司狮王公司买下了都市公司的大部分股权,将该公司收入名下。但狮王公司却一反以前由母公司派人经营子公司的做法,邀请拉尔夫继续在此任职,为期10年。

在母公司的强大财力的支持下,拉尔夫使都市食品公司踏上了腾飞之路。1977年,公司成立20周年时,名下拥有55家商店,而到1987年时,公司名下商店已多达475家。

都市食品公司以低价获得高利的做法大获成功后,不少零售公司纷纷效仿,但只经营几个月后就发现支撑不下去了,人们非常奇怪:为什么别的公司的蚀本生意却在都市公司成了盈利生意?

其实,都市食品公司能够长期维持低价的原因很简单,就是节俭。公司的员工想方设法地从进货、运输、管理、经营等各个环节节省开支,把公司的经营费用压缩大最低点。

根据美国《商业周刊》统计,美国零售业的经营开销一般来说要占到销售额的21%左右,但狮王食品公司的经营费用只占销售额的13%左右。

1986年上任的公司首席执行人史密斯对狮王公司的经营宗旨做了一个精辟的、一针见血的诠释:"5个周转的1分钱的价值大于1个闲置的5分钱。

"问题:1.狮王食品公司起死回生的原因是什么?

2.为什么其他公司照方抓药却无法成功?

3."5个周转的1分钱的价值大于1个闲置的5分钱。"这句话你如何理解?

 

 

 

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本文最后更新时间: 2010-11-29 11:07:05         阅读次数: 2706


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