一个培训师眼中的服装企业培训

        此文系郑磊先生接受某电视台记者专访时的对话，现经过整理以餮读者。文中部分内容为郑磊先生对服装企业培训的一些感想，希望能够对服饰品牌企业的培训选择与工作提供一些良好的建议。

　　记者：您对现在服装企业日渐注重人员素质培训，希望能够通过培训的方式提升企业及渠道的竞争力是怎么样看待的？

　　郑磊：服装的品牌化经营在我国来说应该也就是近十年的时间。以往的服装企业，包括那些规模型的服装品牌商往往是依靠社会变革过程中的机遇与背景成长起来的。因此，对于如何实行品牌化经营，如何将产品营销转变为品牌营销还存在一些经营上的不足。大家都是“摸着石头过河”，通过自己的探索与实践掌握了自己的一套经营方法，也可以说我们的品牌企业家们都是拥有非常丰富的经验型企业家。但是，我们也要看到，如果经验不能够传播、不能够交流、不能够更新，那么就会慢慢形成“经验主义”，这对于企业品牌化经营来说将会是一个致命的陷井。

　　所以，作为一个培训师而言：它不仅能够看到企业经营的问题在哪里，而且能够通过短时的培训为企业或多或少的解决一些问题。培训师不仅仅是一个知识与操作方法的传播者，同样也是一个企业与渠道沟通的桥梁，他不是一个在订货会时打发时间的幌子或招牌。如果说在仅仅两三个小时之内能够让那些听众达到一个“质”的飞跃，那么就是无稽之谈了，但通过讲师所宣讲出来的品牌文化、品牌理念以及品牌经营的方法与操作技巧，却是可以让听众得以理解与实践的。所以说，培训不是提高企业竞争力的关键，它只是一种协助方式。

　　记者：那么您是怎么成为一个培训讲师的呢？

　　郑磊：其实到现在为止，我也不是一个专职的培训讲师。我的工作是为服装企业进行品牌化经营的咨询与规划工作，这个工作我从事了六年多的时间。当你见到太多的服装企业、与太多的企业管理人员交流过就会发现，其实很多企业在经营过程中所面临的问题往往会很相似，有时只是根据企业的实际情况不同所采用的解决方法不同罢了。所以在我从事咨询与规划工作这么长时间里，自己掌握了一些问题解决的手段，也许企业那里只会一两种，而我通过不同企业的工作要比他们掌握的更多一些。这也是我从事培训工作的一种基础：只有亲自工作过，知道问题解决的方法才能够向别人传授。我认为这是我与一些专职培训师的差别之一，他们往往每日里研究的是如何提高课堂气氛、如何更加幽默可亲。而我则是在工作之余将工作的内容用嘴再讲解一遍。

　　最初进行培训工作的时候只是一些客户和朋友让我帮帮忙，偶尔做过一两次。后来因为我有一些文章经常在网络上发表，有些企业知道我所从事的工作与能力后主动邀请的。但我现在的主要工作和精力依然是为企业进行经营咨询与品牌规划，培训只是业余时间的个人活动，我不会让它影响我的本职工作，因为我认为这是一个学习与发挥的关系：没有本职工作的学习，我是不能够在培训中有所发挥的。

　　记者：您的看法也挺有意思的。可是经常会有人问：你即没在服装企业工作过，也没有经营过服装，那你所讲的那些实用吗？

　　郑磊：我有时候也会碰到这样的问题，我认为这个问题应该分两个方面来说。如果从小的方面来讲，一个企业里的人，无论是老板还是其它管理者，他们所工作的环境与内容在很长的一段时间里是不容易改变的，自然就会慢慢形成一种固定思维。如果以这种单一的固定思维去给别家企业套用往往会很危险。因此对于培训师来讲，不仅要“专”，而且还要“博”。在曾在02、03两年的时间里对环杭州湾地区、泉州地区及珠三角地区十几个城市的服装产业亲自做过调研，深入到每一个村镇，与大大小小上千家的服装企业的管理人员进行过交流，不同经营形式、不同经营方法以及不同经营的规模我都亲自调查过，因此我熟悉整个行业的发展状况与经营差异。而我所从事的咨询与规划工作也不仅仅是出个方案、写个策划书而已，我要亲自参与到执行过程中，将每一步的工作内容进行详细列清，让自己成为这个企业的一份了，这样才能够保证方案顺利实施，即使发生偏差也能够及时改正。

　　如果从大的方面来讲，我所从事的工作是服装行业的第五种经营业态。在传统的服装经营过程中，产供销一体的、虚拟经营的、单一加工的以及纯销售型的经营方式被称为传统经营业态。随着消费市场品牌化需求越来越明显，服装企业的品牌化经营也成为了必然，“品牌资源经营”成为了一种新兴的经营业态。它需要将品牌在运营之中所能够产生的所有资源与可利用价值最大限度的发挥，而其中“经验”与“资讯”也可以成为资源经营的一部分。这也是行业细分的一种表现，我所讲授的内容便是与受训企业相关品牌的“经验”与“资讯”。

　　记者：现在服装企业对于培训越来越重视，但现在服装行业的培训机构与个人有很多，才么才能让企业找到实用的培训讲师？

　　郑磊： 应该说现在可以为服装行业内企业培训的机构与人个有很多，好似到了“鱼目混珠”的地步。如果仅是从机构种类来讲大致可以分为全行业型与专业型两种：全行业型的培训机构与个人是指可以对多个行业的企业进行培训的机构，比如他不仅可以为服装行业讲课，还可以给食品、家电、医药等行业企业或人士进行诸如销售技巧、人力资源管理、企业管理这类的培训。另一类的专业型培训则指那些只为服装行业内的企业或个人进行培训的机构。还有一部分是属于独立运作的培训讲师，过去戏称为“跑单帮”的，比如像我。应该说无论是全行业的还是专业的，他们都会有一些特点，也就是善于培训的专长，受训企业应该根据自己的实际需求来寻找适合的培训机构。

　　在选择培训讲师之时，我认为可以关注几点：第一点是该讲师的培训与工作专长，他的能力在哪里，他适合做哪方面的培训。对于那些自认样样精通的讲师，怕到时只会是“样样稀松”；第二点则是该讲师是否有些著作或文章，企业方可以通过这些文字资料来了解讲师是否具有系统性与逻辑性，以及他在一些问题上的看法与思路；最后一点，可以适时的与他沟通一下企业方想培训的议题，针对一些具体的课目听一听他的小范围讲解，这样也可以知道他否具有这方面的能力。

　　另外，也可以让讲师向企业提供一份较为详细的培训大纲，交流一下引用的案例，这样也可以看出该讲师的专业性及授课能力。

　　记者：企业的老板或是部门经理对自己企业的认识会更高，为什么效果反而不如讲师来得更好？

　　郑磊：一方面如同我前边所讲的，“术业有专攻”，一个经营或管理很好的人不一定善于总结、归纳，做起来很容易但讲起来却不知从何说起，有点“茶壶煮饺子――有货倒不出来”的感觉；另一方面，一个陌生的培训师与一个熟悉的老板说出同样的话，下边的企业人员或代理商们往往会更认同培训师所讲授的内容，因为他们怕老板是“王婆卖瓜”，在诳他们。

　　记者：那么以您的经验来看，怎么样才能让仅仅几个小时的培训课更有效果，让听课人员记得牢、用的上？

　　郑磊： 刚才我也讲了，企业不要奢望几个小时的培训课就会让听者产生“质”的飞跃，或是期望听者能够掌握多少多少的知识。我以我的授课方式为例，比如对于一场三个小时的服装订货会代理商的培训，我的整体课程内容设置会是：60%是他们日常工作中都会碰到的一些事情，这些内容的引出是为了讲解一些工作方法与操作技巧而用，是为了让他们在日常工作中能够应用或补充而设置的；30%是带有少部分理论性与经验性的内容，是帮助他们对工作与经营的总结，让他们知道为什么要这样做，根据是什么；最后的10%则是一些与代理商经营相关的新知识、新资讯，是帮助他们丰富视野、提高行业认知的内容。在课程内会穿插一些与该品牌经营类似的案例，比如代理商是经营女装的就会引用一些他们所熟知女装品牌企业的案例等等。尽量让他们感觉培训课里的所讲授的内容都是他们日常工作相关的内容，是自己所能够应用得到的方法，这样他们才会实践，才会应用。空讲大道理或是举一些需要深思的案例我认为没有太大的必要，毕竟时间有限。

　　有时为了提高授课效果，也为了让听课人员有更多的时间去听课而不是去记录，我会在与企业方确定完培训内容之后顺便为他们制作一份《培训讲习题》，也就是一份培训记录。在几页纸上编辑本次培训课的主要议题，根据我自己的幻灯片将讲课的内容制作成填空和选择题的形式，这样每位听者在听课之时会人手一本，边听边填，即减少了书写记录的时间，不会影响他的听课效率；还会在课程之后，将已经填写丰富的记录带回家，作为反复学习的资料使用。

　　我认为，无论是课程设置是什么样式最关键的是要贴近听者的需求，在讲授之时以他们能够亲自操作验证，而且能够在实际工作中有所应用的内容才是最佳的。

　　记者：服装企业在做培训的时候总会有一些认识上的误区，您可以最后为我们说说企业应该注意哪些问题吗？

　　郑磊： 我就说两点吧，也是我经常会碰到的。

　　一点是经常在服装订会货碰到的，企业方希望讲师能够激情一些、煽动一些，让代理商们更加热情，顺便也是为了提高订会量。我认为这是“忽悠”，这种方式不可取。对于品牌企业而言，真正的收益不是订货会订货量的多少，而是实际销售额。不切实际的订货往往会变成代理商的库存，暂且不说企业的退换货率是多少，如果代理商因为库存加大影响到下一季的订货信心，或是因资金周转问题而产生了经营危机，那么实际受损的还是企业方。

　　再一点，就是培训课不宜过多的设置游戏和思维拓展的内容。有的企业很喜欢这两种形式，他们认为不仅可以调动现场的气氛，而且可以开发听者的思想力。我认为这种想法是好的，但效果如何很难评定。但经常会出现现场气氛很热烈，但培训课后大家只记得游戏内容却忽略了培训所讲授的内容。而且在招商会、订货会上也应尽量谨慎应用，因为对于年龄较大的听者而言，一是他们参与的积极性较差，二是他们一旦做错了面子上会很难过。

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