新进销售人员培训

营销部门的新员工离职率居高不下，是绝大多数企业的通病。其主要原因有三个。一是在招聘时没有对应聘者的性格、心态和专业能力进行系统的评估，以至于把根本不适合做销售的人员招聘了进来，这些人入职以后自然不能适应工作要求，于是辞职或被辞退也就成为必然；二是企业为了求才，往往在招聘时过分地吹嘘公司如何如何好，而对公司“不好的方面”只字不提，或者承诺了无法兑现的利益，当新进销售人员入职后发现情况“不是那么回事”，也就很自然地选择了离开；三是企业在新进销售人员入职前没有对他们进行必要的系统培训，以至于入职后迟迟无法融入工作团队和不能取得较好的工作业绩，最终要么选择辞职，要么被公司辞退。

在本系列文章的第七篇，我专门来谈一谈新进销售人员入职前的培训问题。

★概念和必要性

新进销售人员入职前培训是新进销售人员与新的工作团队成员互动行为的开始。对于没有工作经验的应届毕业生来说，刚进入职场、踏入社会，他们就像一张白纸，不同的企业文化会让他们着上不同的色彩和图案。从一个校园学子转变成为企业的销售人员，他们面临的将是一个完全新鲜和陌生的工作环境，从行为举止到内心体验与感受都会发生一些或大或小的改变。

对于那些已有工作经验、从一家企业跳槽到另一家企业的新进销售人员来说，他们是从一种组织文化进入到另一种组织文化。因此，他们会担心自己是否适应新的工作，是否会得到上级的赏识，是否能够与新的同事融洽相处，以及自己在公司的未来前景如何，等等。

不论是否有工作经验，新进销售人员在刚到企业的一个过渡期内，都会按照自己对企业的感受和评价来选择自己如何表现、决定自己是在公司谋求发展还是仅仅把公司当作跳板，而公司的文化、管理行为将会影响新进销售人员在工作中的态度、绩效和人际关系等。因此，企业如果希望实现新进销售人员与企业的双赢，就必须重视对新进销售人员培训，并系统规划新进销售人员的培训。

新进销售人员在进入企业之前，每一个人的工作经历、价值观念、文化背景等各不相同，与企业组织文化也不完全一致。新进销售人员在应聘阶段，虽然对公司的背景、形象、产品、市场、营销模式、应聘职位所要承担的工作职责以及公司将给予的薪酬待遇等有一定的了解，但所获知的信息很可能是比较片面的或零碎的。当新进销售人员进入现实的工作环境时，如果不对其进行导向培训，则极易产生现实冲突，即新进销售人员对其新的工作环境怀有的期望与工作实际情况之间存在落差，这种落差会使新进销售人员产生失落感或挫折感。

一般地说，新的销售人员进入一个企业，面临的主要问题有三个方面：

1、进入群体问题。是否为团队中的其他成员接受？人们会不会喜欢他/她？是否感到安全可靠？

2、现实与期望的矛盾。主要是关于工资、福利、休假、企业政策和员工行为规范等的现实与期望的矛盾。如本文开头部分指出的那样，一些企业为了能吸引人才，在招聘时许以美好的承诺，使他们对未来充满期望。一旦他们进入企业，这些企业便出现了承诺打折的情况，或者要求员工的过多、给予员工的过少，使员工产生现实与期望的矛盾。

3、第一工作环境问题。同事是否主动与新人交往并指导其如何达到工作标准？第一项工作是如何分派的？为什么这样分派？企业对员工工作的要求和标准是什么？

为了解决这些问题，新进销售人员必须了解三个方面的信息：首先是企业的要求、期望、规范、传统和政策；其次是工作交往和沟通方面的行为，如允许的交往、工作气氛、与同事及上级的交往及交往途径；最后是工作的技术或技能方面的要求。

新进销售人员培训的作用主要体现在以下四点：

1、帮助新进销售人员了解和熟悉新的工作环境，尽快适应新的工作环境。通过员工手册、销售手册、职务说明书、必要的参观活动和一定的技能培训，使新进销售人员明确自己的工作任务、职责权限和上下级关系，适应新的工作流程。同时，通过参加初步的沟通、团队合作活动，使新进销售人员与老员工充分接触、相互交流，形成良好的人际关系。

2、通过充分地讲解公司文化，使新进销售人员尽快地融入到企业文化之中。

3、加强新进销售人员的认同感，提高员工的保留率。为了使企业的使命得到贯彻，也为了使企业实现理想的人力资源管理目标，企业必须将自己的经营理念和价值观等融入新进销售人员的行为与观念中，促使新进销售人员尽快转变角色，从一个局外人变为真正的企业的一分子。

4、为公司的人员配置和员工职业发展提供信息和经验积累。在新进销售人员的培训中，新进销售人员通常会充分表现自己的多面形象，这可以让企业加深对新进销售人员的了解，并可以克服或纠正在招聘活动中产生的主观偏见。这将为今后企业的人员配置和员工的职业发展积累信息和经验。

★培训的主要内容

新进销售人员培训的内容主要包括三个方面：公司基本情况及相关制度和政策、基本礼仪和工作基础知识、部门职能与岗位职责及知识技能。

一、公司基本情况及相关制度和政策

1、公司的基本情况。包括：1）公司的创业、成长和发展过程，公司的经营战略和目标、经营范围，公司的性质，公司的优势和面临的挑战。2）公司的组织结构和部门职责。主要包括公司的部门设置情况、纵横关系以及各部门的职责和权利，主要经理人员等。3）公司的产品及市场。主要包括公司产品或服务的种类及性能，产品的包装及价格，市场销售情况，公司产品的销售渠道，市场上同类产品及厂家，主要客户情况以及开发与维护客户的方式等。4）公司的经营理念、企业文化和价值观、行为规范和标准，也包括公司的优秀传统、创始人的故事、公司标志的意义等。5）公司的主要设施。包括规定的员工用餐地点、员工上下班通道、交通工具、停车场、禁区、部门工作区位、主管办公室等。

2、公司相关政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它们与员工的利益密切相关，因此应详细介绍并确认新进销售人员全部理解。主要内容有：工资构成与计算方法、奖金与津贴、销售提成办法、福利、绩效考核办法与系统、晋升制度，员工培训和职业发展政策，此外还有详细的劳动纪律、上下班时间、请假规定、报销制度、保密制度等。

二、工作礼仪与工作基础知识

这部分的内容对企业特有氛围的养成与维护有着特别的意义。新进销售人员了解并运用以后，也能够较快地融入企业的氛围之中。主要包括：1）问候与措词；2）着装与化妆；3）电话礼仪；4）指示和命令的接受方式；5）报告、联络与协商方式；6）与上级和同事的交往方式；7）个人与企业的关系。

三、部门职能与岗位职责及知识技能

1、部门职能

主要包括营销部门（或者营销系统中的专业部门/工作团队）的目标及优先事项或项目、与其他职能部门的关系、部门结构及部门内各工作之间的关系等。

2、岗位职责及知识技能

主要包括工作职责说明书、工作绩效考核的具体标准和方法，常见的问题及解决方法、工作时间和合作伙伴以及服务对象、请求援助的条件和方法、规定的记录和报告、客户知识和客户开发与维护技巧等等。

★培训实施与跟踪

新进销售人员培训一般由公司人力资源部门和营销部门合作进行。人力资源部门总体负责新进销售人员培训的组织、策划活动、协调和跟踪评估以及公司层面的新员工培训活动。公司层面的新进销售人员培训活动的内容主要包括公司介绍、公司政策和规章制度、企业文化和员工行为规范等。营销部门主要负责新进销售人员有关的部门和岗位导向培训。营销部门经理或主管应该向新进销售人员介绍本部门的情况，参观本部门的工作设施和环境，向新进销售人员介绍其所从事的工作内容、职责要求、注意事项以及工作绩效考核标准和方法等，并将新进销售人员介绍给老员工。

由于新进销售人员培训是公司员工培训中的一个较为固定的项目，因此在实际操作中容易流于形式。这往往与新进销售人员的培训缺乏跟踪评估有很大关系。

公司层面可能犯的最大错误是培训后的放任自流。有些公司在组织新进销售人员培训后，只是让新进销售人员在培训清单上签字，将培训清单存入员工档案后便束之高阁了。

理论上讲，公司在每一次对新进销售人员进行培训后，都应该从反应层次、学习层次和行为层次及绩效层次进行系统的跟踪评估。反应层次的评估应侧重于评估培训的内容是否必要和正面，是否容易理解，能否激发新进销售人员的兴趣或热情，以及培训活动安排是否高效和经济，等等。学习层次的评估应侧重于评估对培训的主要内容的理解和掌握情况，如公司纪律、岗位行为规范、企业文化的核心价值观等。行为和绩效层次的评估应侧重于评估培训后的工作行为及其工作表现，比如在试用期，员工能否较好地适应新的工作环境和工作要求，在试用期后的半年或第一年里，培训的效果在工作中的体现是否达到预期目标等。

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