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销售渠道运作与管理

课程名称:

销售渠道运作与管理

【培训目标】：
全面掌握销售通路的开发与管理的艺术，学会如何发展自己的成功的销售通路，洞悉如何处理经销商的理论及实践，优化流程，克服潜在的销售通道的冲突
【培训对象】：销售经理，销售助理，销售人员，渠道管理人员
【培训课时】：1天（6.5H）
【授课方法】：启发性讲授+练习+录相+小组讨论+案例分析+现场演练
【课程大纲】：

第一篇：销售渠道的基本概念

什么是销售渠道
销售渠道的结构
销售渠道的功能

第二篇：销售系统与销售渠道的关系

销售系统的演变过程
渠道成员角色的定位

第三篇：渠道的开发和管理

第一单元渠道的开发
第一步确定分销策略
第二步挑选渠道客户
第三步审核识别渠道客户
第四步达成合作关系
第二单元渠道的管理
为什么要把业务转交给经销商
发展并管理经销商五条原则
经销商的看法与供应商局限
分组讨论管理经销商时所面对的难题
渠道客户眼中的好供应商
经销商是如何看待供应商的销售人员
定期审核渠道客户的方法
对经销商属下的二批管理
零售商：渠道终端的管理要素
主要零售业态
应收账款的回收
管理中运用的工具及举例

第四篇：如何与渠道客户建立伙伴关系

经销商及零售大客户的激励
激励性的折扣类型
讨论-折扣所产生的影响
供应商的销售人员所需技能
经销商的销售人员所需技能
如何为渠道客户的业务增值
改善渠道客户关系有效途径
助销的作用

第五篇：渠道的冲突管理

渠道冲突的主要表现及类型
化解渠道冲突的一些方法
案例分析

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