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分销渠道的规划、管理与策略

课程名称:

分销渠道的规划、管理与策略

【课程背景】：

渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁，以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战，传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势，建立企业的渠道竞争力呢？
针对这种现象，讲师在通过对多家国内外企业咨询经验的基础上，提练出了本课程，旨在提升企业渠道开拓与管理能力，同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法。

【培训目标】：

快速掌握分销渠道的合理设计、有效管理与创新的观点
加强销售经理对渠道成员管理与控制的系统概念和技能
提高企业市场核心竞争力从完善自主营造分销渠道开始

【培训对象】：销售管理者，销售经理，区域销售经理，大客户经理，渠道经理等
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

1. 中国整体市场演变的趋势判断

关于市场环境变化的判断
关于市场消费者结构变化的判断
关于本土品牌市场竞争力的现状判断
关于商业价值变化的判断
关于技术的无边界渗透对产品形态影响的判断

2. 渠道策略的分析与选择

营销策略的价值
渠道中产品策略分析与选择
渠道中价格策略分析与选择
渠道中促销策略分析与选择

3. 渠道机会发现与渠道设计

什么是渠道机会
如何发现渠道机会
渠道机会的营销价值评估
最优的区域渠道设计原则
渠道设计的方法与路径
渠道建设的价值评估
持续的渠道优化与升级

4. 渠道变革管理

“三流管理”
渠道冲突
价格管理
谈判管理
要货计划管理

5. 分支机构或分销商内部管理

经销商的组织结构与管理
分销渠道中的现金管理
分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）

6. 掌握增值分销

两种分销的结果
何谓增值分销
宏基的竞争力模式
提升品牌价值
增值服务
创造“口碑”
为企业的“人”服务——关系营销
建立顾客终身价

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