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【培训目标】：
- 掌握顾客性格特点、沟通技巧、销售策略；并了解自己属于什么性格；
- 掌握顾客购物类型特点、销售方法；
- 掌握顾客购买心理特点、弱点、销售策略与方法；
- 掌握顾客深层需求，满足这些深层需求的技巧；
- 掌握与顾客感情交流的方法：沟通六件宝、开场问候、溶入对方的情境；
- 掌握收集信息与挖掘顾客的深层需求
- 掌握顾客异议处理技巧：会分析异议产生的原因、掌握异议处理三大技巧及、共赢的谈判技巧；
- 掌握明白收款方式、善于使用收款技巧。
【培训对象】：营销，客服，公关人员
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：
1. 顾客心理分析
- 顾客性格分析
- 四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
- 四种性格的录像片断
- 针对四种顾客性格的沟通技巧
- 针对四种顾客性格的销售策略
- 自我测试：自己属于什么性格
- 顾客购物类型分析
- 四种类型的特点描述（指责型、讨好型、超理智型、统一型）
- 四种类型的模拟演示
- 针对四种顾客购物类型的销售方法
- 模拟演练
- 顾客购物态度分析
- 七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴躁型、贪利型、多疑型）
- 七种顾客购物态度的弱点分析
- 针对七种顾客购物态度的销售策略与方法
- 模拟演练
- 顾客购买心理分析
- 七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
- 七种顾客购买心理的弱点分析
- 针对七种顾客购买心理的销售策略与方法
- 模拟演练
- 顾客购买行为分析：
- 八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）
- 八种顾客购买行为弱点分析
- 针对八种顾客购买行为的销售策略与方法
- 模拟演练
- 顾客购买关心分析
- 11种顾客购买关心内容分析（销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势）
- 针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
- 针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法
- 模拟演练
- 顾客购买动机分析
- 二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
- 二种顾客购买动机现场演示
- 针对二种顾客购买动机的销售策略与方法
- 模拟演练
- 顾客深层需求分析
- 马斯洛需求层次论
- 需要VS需求
- 冰山模型
- 钓鱼理论
- 共性特征清单
- 共性需求菜单
- 顾客购物身份分析
- 顾客购买过程中的七种身份特点描述（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）
- 案例分析及录像观看
- 七种身份VS四种性格
- 针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
- 模拟演练
2. 产品销售技巧（短片观看、案例与分析讨论）
- 感情交流
- 沟通六件宝
- 开场问候语
- 溶入对方的情境
- 收集信息与挖掘顾客的深层需求
- 需要收集顾客信息内容
- 收集信息方法
- 快速分析信息技巧
- 冰山模型
- 需要VS需求
- 钓鱼理论
- 产品推介技巧
- 影响沟通效果的三大因素
- 影响产品呈现效果的三大因素
- 产品推介的三大法宝
- 异议处理技巧
- 异议产生的原因
- 异议处理三大技巧
- 共赢的谈判技巧
- 缔结技巧
- 假设问句法
- 假设成交法
- 视觉销售法
- 假设解除抗拒法
- 反客为主法
- 打断连接法
- 提示引导法
- 心锚建立法
- 不确定缔结法
- 总结缔结法
- 宠物缔结法
- 富兰克林缔结法
- 延伸缔结法
- 订单缔结法
- 隐喻缔结法
- 门把缔结法
- 强迫成交法
- 问题缔结法
- 对比缔结法
- 客户转介绍法
- 收款技巧
- 收款方式
- 收款技巧
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