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大客户行销策略

课程名称:

大客户行销策略

【培训目标】：

深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人
掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率
运用大客户关系管理技法，精耕细做，发展长期合作伙伴

【培训对象】：大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：50%专业讲授+20%案例分析、小组讨论+30%情境演练、小组对抗
【课程大纲】：

1. 大客户采购流程解析

大客户采购的特点和类型
大客户采购的流程
大客户采购中的影响人

2. 大客户销售策略一：关键人策略

交往才能交流：如何找对关键人
交流才能交心：如何把握关键人的需求
交心才能交易：如何建立信任
实战心得：如何避开形形色色的销售陷阱

3. 大客户销售策略二：整体推进策略

从独虎到群狼：团队销售法
步步为营：不同采购阶段的推进策略
有的放矢：大客户销售的利箭
反败为胜：推进不力的应对方法

4. 大客户销售策略三：技术壁垒策略

竞争对手优劣势分析工具一：SWOT分析
竞争对手优劣势分析工具二：雷达图
扬长避短：如何影响客户的采购标准

5. 大客户顾问式销售技巧（SPIN）

无中生有：隐含需求→明确需求
暗渡陈仓：背景问题实战演练
打草惊蛇：难点问题实战演练
欲擒故纵：暗示问题实战演练
反客为主：需求—利益问题实战演练

6. 大客户关系管理

有舍有得：客户价值分析
Pareto法则和四种类型客户
不离不弃：客户关系发展的十大利器

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