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销售经理特训

课程名称:

销售经理特训

【培训目标】：

了解销售部及销售管理者的地位和职责；
明确队员士气低落的各种原因；
建立合理的激励机制，激发销售人员的雄心壮志，鼓舞团队士气；
理解并运用团队建设的关键技巧，打造高绩效的销售团队。

【培训对象】：销售管理者，销售经理，区域销售经理，大客户经理，渠道经理等
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

1. 销售管理者的角色与职责

销售团队在企业中的地位和作用
销售管理者的角色和职责
销售管理者面对的压力
出色的销售主管所应具备的能力和品质

2. 销售团队的组织设计和培训

销售团队的定岗、定编、定员
销售人员应具备哪些方面的素质
如何让新手迅速熟悉产品、区域、客户及销售技巧
扩大成效的基本培训技巧
如何降低招聘人员带来的危机

3. 销售代表职业生涯发展与团队建设

如何把人员放在合适的位置
销售培训方案
销售人员的职业生涯发展
团队的角色与分工
团队建设的不同阶段与特点
案例：诺基亚如何建设优秀团队

4. 销售代表绩效评估与薪酬

如何为销售员设定目标
销售代表绩效评估指标体系
销售代表的薪酬评定
销售业绩改进的技巧

5. 市场分析与销售决策

行业市场分析
销售目标的制定
市场决策与销售决策——策略与计划

6. 销售实施与销售评估

销售预测
销售渠道的选择
销售方式的确定
销售评估
销售业务的量化分析（销售量、费用额、指标完成率、投资回报率）

7. 销售团队的激励与奖惩

队员士气低落的原因
激励下属的有效方法
问题销售人员的激励
如何创造一个激励的环境
表扬的几种方式
责备下属的技巧
防止销售队员的老化的方法

8. 如何进行销售协访

培养下属有什么好处
培训与辅导
专业辅导模式
与销售代表进行工作谈话的六个关键步骤

9. 销售管理者个人管理技巧与注意事项

授权的好处和“七步法”
有效的沟通手段
时间管理（象限管理法）
客户管理百宝箱
应收账款管理
激励迷失现象

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