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汽车产品专业销售技巧

课程名称:

汽车产品专业销售技巧

【培训目标】：

通过塑造4S汽车销售经理职业化精神及礼仪，创造生机勃勃的展厅面貌
正规、系统的4S汽车销售训练，培训汽车销售经理职业化销售模式
掌握汽车产品的差异化销售技术
掌握独具特色的汽车产品成交技术

【培训对象】：汽车终端卖场店长、储备店长、卖场营运管理人员、终端导购销售人员
【培训课时】：1天（6.5H）或2天（13H）
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

一、专业汽车销售人员的五个条件
1. 正确的态度：

自信（相信销售能带给别人好处）
销售时的热忱
乐观态度
Open-Mindedness
积极
关心您的客户
勤奋工作
能被人接受（有人缘）
诚恳

2. 产品及市场知识：

满足客户需求的产品知识
解决客户问题的产品知识及应用
市场状况
竞争产品
销售区域的了解

3. 好的销售技巧

基础销售技巧
提升销售技巧

4. 自我驱策

客户意愿迅速处理
对刁难的客户，保持和蔼态度
决不放松任何机会
维持及扩大人际关系
自动自发
不断学习

5. 履行职务

了解公司方针、销售目标
做好销售计划
记录销售报表
遵循业务管理规定

二、专业汽车销售的七个步骤

1. 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备

2. 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户

好的接近客户的技巧能带给您好的开头
接待、拜访客户的技巧
电话拜访客户的技巧
销售信函拜访的技巧

3. 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题

掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题
抓住进入销售主题的时机

4. 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作
您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户

5. 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明

产品特性、优点、特殊利益
将特性转换客户利益技巧
产品说明的步骤及技巧

6. 第六个步骤是展示的技巧

充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标
如何撰写展示词
展示演练的要点

7. 第七个步骤是缔结

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结
缔结的原则
缔结的时机
缔结的七个技巧
利益汇总法
“T”字法、前题条件法
成本价值法
询问法
“是的”、“是的”、“是的”法
哀兵策略法

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