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顾问式销售技巧

课程名称:

顾问式销售技巧

【培训目标】：

了解顾问式营销的基本理论形成的背景
学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
掌握顾问式营销的客户分析方法和销售方式
掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩

【培训对象】：主管营销的副总经理、销售部门经理、主管、营销部门经理、主管、各级销售人员
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

1. 认识顾问式销售

现今销售的挑战
销售的定义
顾问式销售与传统销售的差别
151工作流程

2. 顾问式销售的必备功夫

热情与动力
专业的知识
积极的态度
纯熟的技能
良好的习惯

3. 访前准备

销售流程是什么
销售计划的制定
销售目标的分解
何谓潜在客户
发现理想客户（客户价值分析）
竞争对手分析
确认项目导向
如何做电话邀约

4. 初步接触

见面前准备
接触程序
各角色人员需求分析
客户性格分析及沟通策略
培养客户组织内线
客户档案

5. 探索需求

销售的核心目的
需求的类别
专业问话程序
专业问话方式

6. 展示说明

如何设计和介绍设计方案
分析产品FAB
集中关键需求

7. 克服异议与成交

预防胜于治疗
了解并克服客户购买障碍
一般异议处理技巧
购买信号

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