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【课程目标】：
- 帮助销售人员更新理念，从思维上突破与拓宽，宏观的认知销售工作。
- 帮助销售人员分析自己、正确的定位自己，从而具备良好的职业心态。
- 改善传统的销售模式，掌握先进和最适合市场需求的销售艺术。
- 掌握与大客户交往艺术，使新客户成为大客户，进而成为忠诚客户。
- 学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的策略。
- 让销售精英从“跑单帮”到“集约化运作、策略化思考”。
- 突破职业化瓶颈，不断提升自己的销售素质。
- 迅速掌握科学而有效的客户管理方法。
【课程特色】
- 前瞻性：结合目前国内外企业的销售现状，具有极强的针对性和权威性。
- 实战性：集十年销售实战经验与企业咨询经理独到感悟于一炉，具体剖析，内容真实具体，具备特有的思考深度。
- 系统性：体系完整，将有效的实战技巧融入整个培训课程中。
- 互动性：注重沟通，让学员在参与过程中领悟和享受学习内容。
- 实用性：融入实际操作模式和工具，今天学完，明天运用，培训效果立竿见影。
- 趣味性：全程采用案例教学，生动活泼，深入浅出，在轻松愉快中提升自己。
【适用对象】：销售经理及各级市场销售人员
【培训课时】：2天（13H）
【培训提纲】：
第一堂必修课：了解自己的销售性格
- 业务员的三个层次
- 送货员：动腿、动手
- 推销员：动腿、动手、动嘴
- 营销员：动腿、动手、动嘴、动脑
- 业余选手，职业选手
第二堂必修课：职业道德修炼
- 委托——代理问题的思考
- 案例：主人与小花猫
- 原因分析：信息不对称、目标不一致
- 存在的问题
- 逆向思维/道德风险
- 企业的对策
- 解决信息对称的问题
- 解决目标一致的问题
- 品德与才能
- 销售人员缺乏职业道德的表现
第三堂必修课：建立积极的职业心态
- 职业心态检视
- 案例：自己的孩子与别人的孩子
- 借口心理分析
- 案例：两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大
- 自我服务偏见
- 把自己的成功归因于内部因素
- 销售人员失败的三大原因
- 自我巧辩
- 没有目标
- 消极心态
- 阿希试验的启示
- 与成功者在一起
第四堂必修课：做一个高情商的人
- 成功关键素质分析
- 思考：
- 人生成功关键因素分析
- 职业素质与情感商数
- 情商要素1——自察力
- 自我了解的能力
- ——漫画家的故事
- 思考：你认识你自己吗
- 你了解自己的能力与局限吗
- 情商要素2——自我规范
- 情商要素3——自我激励
- 情商要素4——同理心
- 情商要素5——人际交往能力
第五堂必修课：客户交往的艺术
- 操作实务：学会赞美你的客户
- 赞美别人的心理误区
- ——你善于赞美别人吗？
- ——人们更容易发现别人的缺点
- 赞美的艺术
- 案例分析:馈赠的艺术
- 送什么
- 何时送
- 怎么送
- 尊重对方的艺术
第六堂必修课：如何建立客户忠诚
- 销售的实质
- 卖啤酒与卖电脑的区别
- 销售的实质是人与人之间关系的交换——东方大酒店
- 销售是建立在人际关系、情感、信任的基础上
- 影响客户关系的因素分析
第七堂必修课：与客户建立亲和力
- 与客户建立亲和力
- 建立亲和力的缘分
- 地缘
- 物缘
- 亲缘
- 业缘
- 神缘
第八堂必修课：有效化解客户拒绝
- 顾客拒绝心理分析
- 防卫型
- 不信任型
- 无需求型
- 无帮助型
- 不急需型
- 价格反对型
- 无法购买型
- 嫌恶感受型
- 建立客户异议手册
- 将客户的异议进行排序
- 逐条讨论：如何化解和处理
- 头脑风暴法
- 整理成册
- 分组演练，进一步完善
- 熟记成诵，胸有成竹
第九堂必修课：成交的艺术
- 顾客资格审查
- 购买需求审查
- 支付能力审查
- 购买人格审查
- 个人购买人格
- 企业或组织购买人格
- 购买行为的多种决策类型
- 倡议人，影响人，把门人
- 决策人，执行人，享用人
- 成交的技巧
- 假设成交法
- 不确定缔交法
- 订单缔结法
- 对比缔结法
- 宠物缔结法
- 隐喻缔结法
- 富兰克林缔结法
第十堂必修课：有效管理你的客户
- 对客户进行差异分析
- 不同客户之间的差异主要有以下两点
- ——对公司的商业价值不同
- ——对产品的需求不同
- ABC分类法
- VIP客户档案示例
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