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SPIN销售技巧

课程名称:

SPIN销售技巧

【培训目标】：

全面改变传统销售观念，从产品销售者向问题解决者进行角色转变。
掌握有效发掘客户潜在需求的方法。从说服客户转变为理解客户。
学习最为有效的产品介绍技巧打动客户的心创造销售良机。
运用顾问式销售技巧，最大限度的防范客户的各种异议，扫除销售障碍。
掌握获取客户承诺的技巧，将销售向成功推进。

【培训对象】：拥有三年以上销售经验的从事高值产品销售的高级销售代表
【培训课时】：1-2天
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

1. 我们的工作

工作中面临的挑战
传统的销售模式
大客户销售的特征
Spin销售的四个阶段
顾问式销售的理念

2. 客户的需求

大客户销售中的客户需求
客户的不同的类型和性格特征
如何发掘客户的需求
客户需求的种类
客户价值等式
发掘客户需求的策略

3. 初步的接触

传统的开场白模式
开场白的目的
最佳开场白策略

4. 需求的挖掘

需求发掘的目的
关于背景问题
关于难点问题
关于暗示问题
关于示益问题
Spin战略的应用

5. 能力的展示

产品的功能
产品的功用
产品的利益
有效的能力展示

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