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【培训目标】：专业医药销售技巧及实战训练
【培训对象】：专业药品、药械、保健品、诊断制剂在岗营销团队的销售代表，代理商、地区经理、主管和招商经理
【培训课时】：3-4天
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：
1. 销售拜访的三要素
2. 销售拜访的基本结构
- 寻找客户
- 访前准备
- 接触阶段
- 探询阶段
- 聆听阶段
- 呈现阶段
- 处理异议
- 成交（缔结）
- 跟进
3. 寻找客户
- 客户意识
- 市场调查
- 档案建设
- 客户类型
- 销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象
- 各年龄层客户需求分析与满足
- 影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性
- 筛选客户：目标客户锁定
- 制定客户交往战略
- 如何把握医院的关键人物
- 医院潜力的考虑方面
- 目标科室潜力的考虑方面
- 目标客户发展的三阶段
4. 访前准备
- 客户分析
- 设定拜访目标（SMART）
- 拜访策略（5W1H）
- 资料准备及“Sellingstory”
- 着装及心理准备：专业化的HR需要具备的条件；职业化形象塑造
- 销售准备
- 工作准备，心理准备，资料准备
- 拜访客户的目的
- 拜访客户的要素
- 拜访医院药房的目的
- 拜访商业的目的
- 拜访零售药店营业员的目的
- 访问客户：6种类型的客户拜访
5. 接触阶段
- 开场白
- 要素
- 准备开场白时,你可以问自己
- 目的，原则，方式
- 注意事项
- 良好开端
- 可能面对的困难
- 最佳的就坐安排、坐姿
- 成功销售的行为建设
- 如何给客户留下良好的第一印象
- 如何包装和推销自己
- 推销的关键和推销自己的规则
- 讨论一下“自信”
- 形象讨论
6. 探询阶段
- 总结前一天内容
- 行动的冰山概念
- 练习：询问需要的训练
- 什么是探询（PROBING）
- 何时探询
- 探询的建议
- 探询的目的
- 探询的细节
- 开放式问句句型：举例
- 探询问题的种类：举例
- 限制式提问：举例
- 假设式提问：举例
- 探询医生的需求和目标
7. 倾听阶段
- 听的层次
- 聆听理由：（交互式聆听）
- 聆听技巧
- 沟通技巧
- 互动游戏
8. 呈现（推荐、说服）阶段
- 互动：让学员先推销一个产品
- 明确客户需求
- 呈现拜访目的
- 专业导入FFAB，不断迎合客户需求
- 谈话的艺术
- 连贯用语
- 什么时候“呈现（推荐、说服）”
- 推销陈述
- 怎样技巧性的介绍产品
- 如何寻找卖点
- 如何使用推销工具
- 如何做好产品展示
- 使用宣传材料：宣传单页、专业文章
- 如何说服需求（8条，案例说明）
- 顾客购买和使用产品的真正动机
9. 处理异议
- 总结前一天内容
- 客户的异议是什么
- 异议的背后是什么
- 及时处理异议
- 把客户变成“人”：把握人性、把握需求
- 不关心的原因
- 推销人员常犯的错误
- 客户顾虑时你可以问自己
- 处理异议方法
- 面对客户疑问，善用加减乘除
- 处理医生的反应
- 医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应
- 如何处理漠不关心
- 互动游戏
- 对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理
- 注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号
- 技巧
- 处理误解
- 技巧
- 如何有效化解顾客杀价
- 案例
- 练习
10. 成交（缔结）阶段
- 程序：要求承诺与谛结业务关系
- 设法激发医生的兴趣
- 成交信号
- 客户的面部表情
- 客户的肢体语言、表情及动作
- 客户的言辞方面：成交的方法
- 成交技巧
- 互动参与
11. 跟进阶段
- 了解客户反馈
- 处理异议
- 沟通友谊
- 兑现利益
- 取得下个定单
- 拜访后工作
- 评估、分析、跟踪
- 推销禁忌
- 客户服务的两个重要概念
- 达成卓越服务之道
- 如何做到客户至上
- 建立客户忠诚
- 客户管理的成功要素
- 注意：拜访记录及分析越及时，便越准确
- 12归纳拜访技巧的重点：
- 临床促销办法
- 销售代表的6种类型的客户拜访
- 业务代表的自我管理
- 询问需要的训练
- 举例
- 寻问需求的练习
11. 角色演练：
- ROLE-PLAY--1--克服缺点的训练
- ROLE-PLAY―2
12. 现场提问实际工作中遇到的难题
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