专业销售技巧训练

【培训目标】：

• 学习重要客户购买复杂商品时心理和行为模式
• 解决初中级销售人员在销售工作中的典型困难
• 掌握利用顾问式销售挖掘客户需求的核心技巧
• 分析客户决策程序及步骤，以提高销售成交率

【培训对象】：营销总监、销售经理、高级商务代表、客户服务经理、公关经理、业务代表、企业精英、内部讲师
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、问题思考、测试练习、角色扮演
【课程大纲】：
 

1. 重要客户销售性质

• 工作中面临挑战与销售员成长
• 十一大类营销模式和使用特点
• 重要客户购买心理和行为模式
• 4Ps、4Rs与Spin战略应用法

2. 分析客户的需求

• 大客户销售中的客户需求
• 客户不同类型和性格特征
• 如何有效发掘客户的需求
• 客户需求种类与价值等式

3. 与客户有效沟通

• 陌生沟通三阶段
• 有效沟通的法宝
• 趋同行为的意义
• 销售沟通的利器

4. 观察客户购买欲望

• 对产品的关心程度
• 对购买的关心程度
• 对需求的关心程度
• 对产品的信任程度

5. 需求挖掘系统训练

• 需求发掘的目的
• 背景和难点问题
• 暗示与示益问题
• Spin技术的应用

6. 如何展示产品价值

• 功能与功用
• 产品的利益
• 有效的展示
• 产品的FAB

7. 销售异议处理技巧

• 几种异议处理观念
• 处理异议有效方法
• 真正导致异议原因
• 防范异议胜于处理

8. 促使成交的因素分析

• 各种成交技巧优劣比较
• 销售签单成交六种技巧
• 解剖T字与利益汇总法
• 如何有效进行签单准备

9. 达成销售重要四阶段

• 初步接触的开场白
• 发现开发客户需求
• 使客户满足的对策
• 促使成交行动准则

10. 大客户销售与超值服务

• 80/20与流程重组
• 管理实施流程关键点
• 流程实施和后端支撑
• 大客户的六步分析法

11. 强化现实技能的方法

• 技能强化的黄金法则
• 销售流程的正确应用
• 成功销售员几个条件
• 指导行为与辅导技巧

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