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双赢谈判技巧

课程名称:

双赢谈判技巧

【培训目标】：

制定谈判计划和工作链
各自议价模型
价格谈判的步骤
价格与成本分析的方法
买卖双方的开价原理
“需求-BATNA”评估模型
用“分解法”测算对方底价，“相机合同”及“认知对比原理”
“决策树”和“沉锚效应”
“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
谈判风格测试

【培训对象】：
总经理/副总经理、采购、商务、财务经理、财务部结算、进出口、制单员、财务、合同执行、物流、物资管理、招标投标主管、法律、人事、行政、市场部、销售等
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、问题思考、测试练习、角色扮演
【课程大纲】：

1. 谈判的原则及行动纲领

谈判的基本原则
谈判的两种类型及战略
谈判风格与行为表现
谈判认识上的五大误区
谈判的十大行动纲领
买卖双方的价值平衡模型
利益分歧导致谈判
商务谈判的五大特征
案例分析与讨论

2. 谈判战略分析与节奏控制

谈判分析的七个核心要素
交易双方合作关系矩阵
谈判战略选择模型
什么情况下不适合谈判
掌控谈判节奏的三要务
谈判战略谋划四步曲
影响谈判成功的六大障碍
防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判

3. 谈判兵法、战术与运用

蚕食战之步步为营
防御战之釜底抽薪
游击战之红鲱鱼策略
外围战之搬救兵
蘑菇战之车轮战
影子战之欲擒故纵
用“认知对比法”降低对方戒备
案例：与交易对象洽谈收益分配
用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：薪资谈判策略
用“相机合同”解决相互争端
案例：技术转让费分歧之争
案例：合资公司股权分配之争
案例分析与讨论

4. 各自议价的技巧与方法

各自议价模型
开价与还价的技巧
案例：开价太低使博安公司进退两难
案例：釜底抽薪的谈判战术
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例：确定最合适的谈判价格区间
影响对方底价的三大因素
改变对方底价的策略　
投标报价中的8种方法
大型成套项目谈判技巧
价格谈判的五个步骤
打破谈判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
案例：中国工程公司的BATNA
让步的九大技巧与策略
案例：巧妙的进退策略
案例：不当让步的结果
案例：步步为营的谈判策略
用决策树确定最优竞价
案例：新兴电力公司的最优竞价
案例：竞标大战的高昂代价
什么是决策树
确定最优竞价的三大步骤
签约的六大要诀
案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
情景模拟谈判
商务谈判的八字真言

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