B&S楼盘营销实战训练营

课程特色：

    在竞争日益激烈的一手楼盘销售市场上，精确掌握楼盘营销循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。楼盘销售是客户与地产经纪人的双赢结果，也是博异的产物。本课程从楼盘销售的基础理论方法、实战技巧到销售的四大步骤、专业地产营销人员的自我管理，以及卓越的客户服务等，提供整套的互动式案例教学。

学习目标：

    了解地产营销工作的基础知识与技能

    建立现代地产营销新思维，正确理解地产经纪人的职责与角色

    建立积极心态，树立良好的职业地产经纪人形象

    熟悉楼盘销售实战的四大步骤

    掌握销售实战技巧

    如何应对客户的拒绝技巧

    如何提高自我的管理能力

    如何提升销售业绩的表现

    如何为企业提供全方位的创新客户服务

课程大纲：

l          楼盘营销理念篇

楼盘营销的定义与定位

楼盘营销三要素

传统地产营销与地产推销的定位与区别分析

竞越地产营销新观念

专业化地产营销----“七步一心”法

l          竞越地产经纪人风度与自我管理篇

赢得客户的眼睛

专业地产经纪人的风范

专业地产经纪人的时间管理

如何设定自己的营销目标（SMART）

如何有效实施自己设定的目标（TO DO LIST）

l          竞越地产营销 ------ 询问技巧篇

楼盘售前的准备（顺利成交的六大前提）

一、了解你的客户

1．   客户购房消费的7大动机

2．   客户购房担心的7件事情

3．   了解购房客户的7个方面

4．   了解购房客户的7个问题

5．   了解购房客户预算的10个步骤

6．   不同的购房客户用不同的应答

二、充分认识你自己

1．   认识自己

2．   认识自己的标准

3．   正确认识自己与客户的关系

4．   战胜自我

5．   分析自我与设计同客户沟通的目标

三、具有丰富的楼盘知识和社会知识

四、制定自己的标准说法

五、成功邀约的五个技巧

六、及时把握缔约信号

七、 如何吸引准顾客

竟越地产营销 ---- 售中沟通

最佳客户接待流程、接待技巧与演练

迎客

问候（判断客户类型）

模型介绍（了解客户大致需求）

房型介绍（协助客户挑选房型）

带看（强化卖点、了解客户意想）

锁定房源

逼定技巧：二选一法则      演练         

制胜楼盘销售十一步法与实战分析：

一、 珍惜最初的三十秒钟

二、 巧妙开场6种技巧

三、 巧妙选择问候话

四、 接电话技巧

五、 注意自己的注意力

六、 巧妙的探寻方式

七、 如何恰当的寒暄客户

八、 如何应酬顾客的挑拣

九、 如何让顾客参与表演

十、 摆脱尴尬的捷径

十一、有效拒绝处理  （如何对付理由充分的理性拒绝、情绪化拒绝、借口式拒绝）

成功缔约新法

一、如何培养自己发现购房成交的嗅觉

二、如何创造购房成交的机会

三、缔结购房成交的12种方法及运用

l          售后篇 ------ 售后总结与卓越的创新客户服务

一、总结客户拜访行情分析技巧

二、邀请失败客户法

三、营销客户活动料分析

四、化危机为商机

l          营销人的 IQ EQ与AQ

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