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大客户销售技能与策略提升训练

放大图片-大客户销售技能与策略提升训练
放大图片-大客户销售技能与策略提升训练
课程名称:
大客户销售技能与策略提升训练        
开课日期:
2009-01-01 -
 
 

 

课程目的:
您想成为优秀的销售人员吗?您了解提升定单量及销售业绩的关键点在哪里吗?《大客户销售技能与策略提升训练》来源于尚丰先生近10年市场一线的销售与推广感悟,来源于尚丰先生对多个行业近170位销售精英的访谈,来源于尚丰先生对消费者、对企业客户心理的深入研究。四川攀钢集团、贵州水钢集团、河北旭阳焦化集团、广西柳州五菱汽车、广州江元自控仪表、江苏华威电子集团、北新建材集团、上海TOTO、中国工商银行、成都索贝软件、山东地纬软件、上海天正软件等国内外知名企业多次采购本课程。它可以帮助您解决下列问题:
Ø         如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法;
Ø         与客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品;
Ø         当客户不断要求降价,我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对;
Ø         在销售跟进过程中,如何通过相应的策略与方法来贩卖“产品价值”;
Ø         在销售的后期,如何处理客户的异议及对其有效促成,直至赢得最终的定单;
Ø         如何让自己的客户销售境界进一步升华 ……
 
学员对象从事大额定单销售与效能式销售的一线销售工程师、销售经理、销售总监
课程提纲:
第一部分  优秀销售人员的自我认知与角色定位
¨       具备良好的销售习惯
ü          把知识转化成能力
ü          自身行为的主动性
ü          交流对象的多样性
ü          具备包容心与喜悦心
ü          直面竞争与压力
ü          体验成功人眼里的“常态”
¨       提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
¨       销售人员如何适应营销环境——如何避免只做“会说话的产品说明书”
ü          如何做产品类型分析
ü          如何做个人优劣势分析
ü          如何做竞争对手分析
ü          如何把握客户信息
¨       优秀销售人员的作用及特性——如何去建立感觉
ü          我们是客户的朋友——感情凝人
ü          我们是客户的顾问——专业留人
ü          我们是客户的服务天使——改变心态
ü          我们是客户的“问题终结者”——建立感觉
第二部分 有效的客户开发
¨       了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
¨       你的客户在哪里?
¨       销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
¨       如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
¨       如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼”
第三部分 顾问式面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳,贩卖“产品价值”
¨       理清客户的决策流程
ü         如何确定对决策人最有效的影响渠道
ü         如何把握决策成员之间的微妙关系
ü         如何发挥客户内部亚群体的作用
ü         如何探明决策成员的个人动机
¨       成功销售之有效沟通
ü 一个有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字,那就是“舒服”
ü 为什么销售人员会与顾客沟通不良
ü 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
ü 沟通一定有方法——合理采用假设策略
ü 沟通一定有方法——如何使用“问题附带法”
ü 沟通一定有方法——如何采用“上引”策略
ü 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”(如何把话说到位)
¨       听——听是为了再次去问,从而决定如何来说
ü 对于客户来讲,什么是“最尊重的听”呢?
ü “江湖人士”如何避免“惯性思维”
¨       问——如何探询客户“首页”背后的秘密
ü 掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费,创造需求”
ü 合理提问六法——让客户产生“痛苦”
¨       说——如何说得客户怦然心动
ü 销售中的你会“讲故事”吗?
ü 如何运用想象力去创造购买力
¨       笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
ü笑本身就是一种战术
第四部分 异议处理全攻略——如何解决销售人员认为“不能解决的问题”
¨       解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
¨       解决“不能解决之问题”的5大注意点
¨       热点异议实战经典解决话术全解析
ü 针对客户认为产品太贵
ü 针对客户认为不需要合作
ü 针对客户要求打折
ü 针对客户认为竞争对手的产品也有优势
ü  ……
¨       成功销售之“五口结缘法”
¨       如何进行有效暗示      
第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭锅
¨       掌握立场和利益,建立谈判框架
¨       在谈判中如何进行妥协和交换
¨       销售中的促成时机在哪里?
¨       如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
¨       有效促成技巧之“降龙十八掌”
ü 提示引导法
ü 痛苦刺激法
ü 起死回生法
ü 心锚感应法
ü 携带方式法
ü  ……
第六部分 销售人员的自我管理与有效激励
¨       目标管理
ü 销售人员制定目标的好处
ü 目标制定应遵循的原则——具有可行的目标,随时犒劳自己
¨       行为管理
ü 如何拒绝拖延
ü 用多种管理工具掌控你的行为
¨       时间管理
ü 计算出你的时间价值——做会创造时间的销售人员
ü 业务时间减少浪费的方法
¨       有效激励
ü 如何用积极的心态带动积极的行为——积极、消极只在一线之间
ü 有效合作,在团队中找个好教练,寻找积极品质
ü 积累你的知识,然后与高层握手,喜好很重要
ü 每天进步一点点,合理使用逆向思维
ü 心态形成行为,行为促进心态
第七部分 课程总结
¨       学习——复习——练习(成功决定于脖子之上)
¨       销售人员如何成长得更快——做到“内外兼修”

如何最终成为一名优秀的销售精英——你是乌鸦?还是鹦鹉?

 
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