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课程目的：
您想成为优秀的销售人员吗？您了解提升定单量及销售业绩的关键点在哪里吗？《大客户销售技能与策略提升训练》来源于尚丰先生近10年市场一线的销售与推广感悟，来源于尚丰先生对多个行业近170位销售精英的访谈，来源于尚丰先生对消费者、对企业客户心理的深入研究。四川攀钢集团、贵州水钢集团、河北旭阳焦化集团、广西柳州五菱汽车、广州江元自控仪表、江苏华威电子集团、北新建材集团、上海TOTO、中国工商银行、成都索贝软件、山东地纬软件、上海天正软件等国内外知名企业多次采购本课程。它可以帮助您解决下列问题：
Ø 如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法；
Ø 与客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品；
Ø 当客户不断要求降价，我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对；
Ø 在销售跟进过程中，如何通过相应的策略与方法来贩卖“产品价值”；
Ø 在销售的后期，如何处理客户的异议及对其有效促成，直至赢得最终的定单；
Ø 如何让自己的客户销售境界进一步升华 ……
学员对象：从事大额定单销售与效能式销售的一线销售工程师、销售经理、销售总监
课程提纲：
第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位
¨ 具备良好的销售习惯
ü 把知识转化成能力
ü 自身行为的主动性
ü 交流对象的多样性
ü 具备包容心与喜悦心
ü 直面竞争与压力
ü 体验成功人眼里的“常态”
¨ 提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
¨ 销售人员如何适应营销环境——如何避免只做“会说话的产品说明书”
ü 如何做产品类型分析
ü 如何做个人优劣势分析
ü 如何做竞争对手分析
ü 如何把握客户信息
¨ 优秀销售人员的作用及特性——如何去建立感觉
ü 我们是客户的朋友——感情凝人
ü 我们是客户的顾问——专业留人
ü 我们是客户的服务天使——改变心态
ü 我们是客户的“问题终结者”——建立感觉
第二部分 有效的客户开发
¨ 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
¨ 你的客户在哪里？
¨ 销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
¨ 如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
¨ 如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼”
第三部分 顾问式面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳，贩卖“产品价值”
¨ 理清客户的决策流程
ü 如何确定对决策人最有效的影响渠道
ü 如何把握决策成员之间的微妙关系
ü 如何发挥客户内部亚群体的作用
ü 如何探明决策成员的个人动机
¨ 成功销售之有效沟通
ü 一个有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字，那就是“舒服”
ü 为什么销售人员会与顾客沟通不良
ü 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
ü 沟通一定有方法——合理采用假设策略
ü 沟通一定有方法——如何使用“问题附带法”
ü 沟通一定有方法——如何采用“上引”策略
ü 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”（如何把话说到位）
¨ 听——听是为了再次去问，从而决定如何来说
ü 对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？
ü “江湖人士”如何避免“惯性思维”
¨ 问——如何探询客户“首页”背后的秘密
ü 掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”
ü 合理提问六法——让客户产生“痛苦”
¨ 说——如何说得客户怦然心动
ü 销售中的你会“讲故事”吗？
ü 如何运用想象力去创造购买力
¨ 笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
ü笑本身就是一种战术
第四部分 异议处理全攻略——如何解决销售人员认为“不能解决的问题”
¨ 解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
¨ 解决“不能解决之问题”的5大注意点
¨ 热点异议实战经典解决话术全解析
ü 针对客户认为产品太贵
ü 针对客户认为不需要合作
ü 针对客户要求打折
ü 针对客户认为竞争对手的产品也有优势
ü ……
¨ 成功销售之“五口结缘法”
¨ 如何进行有效暗示
第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭锅
¨ 掌握立场和利益，建立谈判框架
¨ 在谈判中如何进行妥协和交换
¨ 销售中的促成时机在哪里？
¨ 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
¨ 有效促成技巧之“降龙十八掌”
ü 提示引导法
ü 痛苦刺激法
ü 起死回生法
ü 心锚感应法
ü 携带方式法
ü ……
第六部分 销售人员的自我管理与有效激励
¨ 目标管理
ü 销售人员制定目标的好处
ü 目标制定应遵循的原则——具有可行的目标，随时犒劳自己
¨ 行为管理
ü 如何拒绝拖延
ü 用多种管理工具掌控你的行为
¨ 时间管理
ü 计算出你的时间价值——做会创造时间的销售人员
ü 业务时间减少浪费的方法
¨ 有效激励
ü 如何用积极的心态带动积极的行为——积极、消极只在一线之间
ü 有效合作，在团队中找个好教练，寻找积极品质
ü 积累你的知识，然后与高层握手，喜好很重要
ü 每天进步一点点，合理使用逆向思维
ü 心态形成行为，行为促进心态
第七部分 课程总结
¨ 学习——复习——练习（成功决定于脖子之上）
¨ 销售人员如何成长得更快——做到“内外兼修”
如何最终成为一名优秀的销售精英——你是乌鸦？还是鹦鹉？ |
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