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从张松献地图联想到沟通的真谛

放大图片-从张松献地图联想到沟通的真谛
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         经常听到一些沟通的课程,也经常看到各类沟通的材料,对沟通的理解也日渐丰富,感到日常人际沟通实际上是蛮复杂的一件事,似乎不像某些专家在课程和文章里描述的那么简单;同时对沟通过程中一些重要环节的掌控技巧,又总是缺少很贴切的案例,使沟通技巧总是失之于理论化,所以总是感到有些论述话没有说透,没有讲到位。

        最近电视里又重播《三国演义》,看到张松献地图一集,忽然心有所感:这不就是最好的案例吗?
    我们先来回顾一下剧情:
    话说马超因为父亲马援被杀,为父报仇,起兵讨伐曹操,不料被打得大败。西凉败兵几万人逃入汉中,被汉宁太守张鲁收容,张鲁自觉兵力也雄厚,想自立称王。部下献计让他先取西川 ,然后再称帝,张鲁决定起兵取西川。

  西川刘璋见张鲁引兵来犯,十分惊慌,别驾张松一看刘璋暗弱无能,西川早晚是他人之物,不如为西川寻位明主。于是进言说只要说服曹操,让他进剿张鲁,西川便能安全无虞。刘璋命张松为使,带着许多财物去许都。张松十分仰慕曹操的雄才大略和宽阔胸襟,又素知曹操爱才之名,就暗中画了一幅西川地图带着,把蜀中的山川险要,府库钱粮都画在上面,准备献给曹操。

  不料曹操见张松长相不俊(鼻塌齿露,身长不满五尺),就不太高兴;张松见曹操以貌取人、傲慢无礼,所以出言讥讽,曹操十分恼怒。

  杨修见张松说话狂妄,就与他辩论。又取曹操的《孟德新书》让张松看。不料张松过目不忘,略施小计,让曹操自焚兵书。曹操又向张松显示军威,张松见他如此自负,十分失望,就尽揭曹操的短处,曹操大怒,下令乱棒将张松打出。
 
  张松倍感挫折,自感回去无法交差,于是取道荆州回西川,以便探刘备虚实,不料刚到荆州边界,便被赵云迎接到驿馆,关羽也前来设宴接风。张松深感刘备仁德、宽厚 。

  次日,刘备引孔明、庞统亲迎,设宴连饮三天。张松说他愿为内应,极力劝刘备取西川,并把所带的地图献给了刘备。还推荐好友法正、孟达给刘备,说他们可以重任。
 
点评:
    张松带上地图上路的时候,只是一心想把地图献给心目中的大英雄——曹孟德先生,想要投靠一位明主,“北面事之”。刘备兵微将寡,实力太弱,本来不是他要投靠的首选。只是没有想到曹操这位传说中的偶像级人物,对他却十分不恭,结果无功而返。这件事他自觉隐秘,却不知道诸葛亮先生的情报机构效率惊人,早知底细。他在许昌的遭遇,诸葛亮也已经尽数掌握。所以刘备集团上上下下早已决心拿下这份地图,收揽张松加盟己方。为此,做了精心的准备,而此时张松还蒙在鼓里,对此一无所知。
 
    等到一进荆州地界,就不断地受到最高规格的接待,并且那些知名英雄人物,对他这个别驾每个人都是十分仰慕,十分认同,令张松倍受感动,所以下决心一定要把地图献给刘备。没想到临别时刘备却再三退让,张松不得不一再的晓之以情、动之以理,刘备才“不情愿的”收下了。至此,张松完全彻底的投入刘备集团,诸葛亮完美的完成了沟通任务。
 
启示:
    1、沟通具有明确的目标。曹操没有目标,只是想向张松显摆显摆,让西川的人畏惧,却碰上了个胆大不怕吓的,没有达到目的。拿到地图就是诸葛亮的目的,最后目标达成。
    2、沟通是需要准备的。曹操对张松的真实目的一无所知,所以吃了亏。诸葛亮事前准备充分,知己知彼,准备工作细致充分,所以顺利达成目标。
    3、沟通需要先营造情感相融的氛围,才能达到思维共识的状态。在刘备集团接待张松的过程中,双方从一开始就言谈非常融洽、和谐,让张松在享受贵宾待遇的同时,有宾至如归的感觉。
    4、沟通有时需要婉转一些,过度直白会导致沟通失败。在接待张松的过程中刘备集团的所有人员,绝口不提西川的事情,只叙交情,不论利益,令张松倍感轻松,没有压力。如果此时有人开口询问张松此行的目的,可能张松马上就会意识到对方厚待自己另有所图,一定会警惕万分,仓皇而去。
    5、沟通要讲谋略。针对沟通对象的性格特征、个人经历、生活地域、职业地位等情况,设计相应的、对方喜欢的沟通方式,才会收到预期的效果。
    6、商务活动中的沟通具有很高的复杂性。每个人沟通的目的各不相同,沟通手段也要因人而异,不能千篇一律。
    7、沟通过程是动态的。每时每刻双方的沟通目的、准备采用的沟通方式,都在因为不断接收到对方的新信息而变化。双方都在不断的解读、判断对方释放出的最新信息,并认真解读其真实含义,已决定自己下一步要采取的行动。并且不断的做出各种小动作来试探对方的反应、验证自己的判断。
   8、沟通有时是对抗性的。双方都不想示弱,但又不想弄僵,所以各说各话。例如曹操和张松就是各说各话。曹操想让张松惊惧,张松偏偏心不在焉。这都是双方互相试探对方的手段。
   9、沟通最关键的是要弄清对方的真实意图,读懂对方的潜台词比只是分析对方的言谈内容更重要。
   电视剧就是生活本身的真实浓缩和反映,而生活本身是丰富多彩的。从生活中学习,是最好的学习方法之一。 

  

梁胜庆,实战派管理专家,优秀的专业培训师,曾经在企业长期担任高管,长期致力于“发展型组织中的个人成长”的探索和研究,首创“中西医结合管理理论”,其“真相系列”核心课程在领导力提升、管理行为优化、销售能力突破、复杂环境沟通等关键环节研究取得重大突破,可快速提升企业领导者和各级员工的个人基本素质,“看电视,学管理”课程生动活泼,深受广大企业干部员工欢迎。现任多家咨询机构特约专家及企业成长顾问。博客:http://liangshengqing.blog.sohu.com/ ,邮箱:[email protected] ,QQ:545782908,欢迎交流!

 

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本文最后更新时间: 2010-04-01 10:31:36         阅读次数: 3932


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