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南京管理培训网 - SM 营销与市场管理类

双赢谈判技巧

课程名称:
双赢谈判技巧        
 
 


【培训目标】:

  • 制定谈判计划和工作链
  • 各自议价模型
  • 价格谈判的步骤
  • 价格与成本分析的方法
  • 买卖双方的开价原理
  • “需求-BATNA”评估模型
  • 用“分解法”测算对方底价,“相机合同”及“认知对比原理”
  • “决策树”和“沉锚效应”
  • “釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
  • 谈判风格测试

【培训对象】:
         总经理/副总经理、采购、商务、财务经理、财务部结算、进出口、制单员、财务、合同执行、物流、物资管理、招标投标主管、法律、人事、行政、市场部、销售等
【培训课时】:2天(13H)
【授课方法】:系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、问题思考、测试练习、角色扮演
【课程大纲】:
 

1. 谈判的原则及行动纲领

  • 谈判的基本原则
  • 谈判的两种类型及战略
  • 谈判风格与行为表现
  • 谈判认识上的五大误区
  • 谈判的十大行动纲领
  • 买卖双方的价值平衡模型
  • 利益分歧导致谈判
  • 商务谈判的五大特征
  • 案例分析与讨论

2. 谈判战略分析与节奏控制

  • 谈判分析的七个核心要素
  • 交易双方合作关系矩阵
  • 谈判战略选择模型
  • 什么情况下不适合谈判
  • 掌控谈判节奏的三要务
  • 谈判战略谋划四步曲
  • 影响谈判成功的六大障碍
  • 防范谈判中的九个漏洞
  • 情景模拟谈判

3. 谈判兵法、战术与运用

  • 蚕食战之步步为营
  • 防御战之釜底抽薪
  • 游击战之红鲱鱼策略
  • 外围战之搬救兵
  • 蘑菇战之车轮战
  • 影子战之欲擒故纵
  • 用“认知对比法”降低对方戒备
  • 案例:与交易对象洽谈收益分配
  • 用“沉锚理论”缩小谈判范围
  • 案例:薪资谈判策略
  • 用“相机合同”解决相互争端
  • 案例:技术转让费分歧之争
  • 案例:合资公司股权分配之争
  • 案例分析与讨论

4. 各自议价的技巧与方法

  • 各自议价模型
  • 开价与还价的技巧
  • 案例:开价太低使博安公司进退两难
  • 案例:釜底抽薪的谈判战术
  • 了解并改变对方底价
  • 打探和测算对方底价
  • 案例:确定最合适的谈判价格区间
  • 影响对方底价的三大因素
  • 改变对方底价的策略 
  • 投标报价中的8种方法
  • 大型成套项目谈判技巧
  • 价格谈判的五个步骤
  • 打破谈判僵持最有效的策略
  • 巧妙使用BATNA
  • 案例:中国工程公司的BATNA
  • 让步的九大技巧与策略
  • 案例:巧妙的进退策略
  • 案例:不当让步的结果
  • 案例:步步为营的谈判策略
  • 用决策树确定最优竞价
  • 案例:新兴电力公司的最优竞价
  • 案例:竞标大战的高昂代价
  • 什么是决策树
  • 确定最优竞价的三大步骤
  • 签约的六大要诀
  • 案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
  • 案例:交期约定太宽泛的结果
  • 案例:严谨的合同确保自身利益
  • 情景模拟谈判
  • 商务谈判的八字真言

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